Unternehmen, die über eine Internetpräsenz verfügen haben alle das gleiche Problem: Die Webseiten verfügen zwar über – teilweise teuer eingekaufte – Besucher, doch mehr Informationen als die täglichen Seitenzugriffe aus Trackingtools bleiben dem Marketing verwehrt. Durch die Anonymität der Besucher gehen den Unternehmen tagtäglich viele potentielle Neukunden verloren, da diese weder eine Kontaktaufnahme, noch eine Transaktion tätigen.
Ziel eines Unternehmens, das in seiner Strategie auf den Marketing- und Vertriebskanal Internet setzt, muss es sein eine Vielzahl qualifizierter Leads zu generieren. Dies geht unter anderem und auf eine günstige Art und Weise über die eigene Webseite; doch ausgerechnet dieses Potential wird von den wenigsten Marketingleitern erkannt und ausgeschöpft. Daher möchte ich Ihnen in diesem Artikel 5 einfache Tipps geben, mit denen Sie die Kontaktdaten Ihrer Besucher generieren und anschließend zu Kunden konvertieren können:
1. Stellen Sie Whitepaper zur Verfügung
Eine exzellente Möglichkeit die Kontaktdaten von Interessenten generieren zu können ist die Bereitstellung von wirklichen Mehrwerten. Dies können Webcasts, Podcasts oder eben – dafür habe ich mich in diesem Beitrag entschieden – Whitepaper sein. Ein Whitepaper ist ein neutral verfasstes Dokument, das sich mit einer bestimmten Problematik, die den potentiellen Kunden anspricht, befasst und verschiedene Lösungswege für diese aufzeigt. Meist besteht es aus 10-15 Seiten und ist in verständlicher Sprache geschrieben und durch Grafiken aufgelockert. Doch wie generieren Sie dadurch die Kontaktdaten? Ganz einfach: Das von Ihnen verfasste Whitepaper überlassen Sie dem Besucher nicht umsonst, sondern fordern im Gegenzug dessen Kontaktdaten wie Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse und Telefonnummer an. Haben Sie diese Daten generiert, ist ein qualifizierter Lead gewonnen. Dieser Lead kann dann direkt von Ihnen bearbeitet oder an den Vertrieb zur Konvertierung weitergegeben werden (zur Leadverarbeitung gibt es in späteren Beiträgen weitere Details).
2. Lassen Sie Ihre Referenzen anfordern
Jeder potentielle Kunde fragt sich vor der Auftragsvergabe „Welche Projekte hat dieser Anbieter schon umgesetzt?“ und „Kann der Anbieter bereits Erfolge vorweisen?“. Am Einfachsten überzeugen Sie durch die Präsentation Ihrer Referenzen und Stimmen über Sie. Eine gewisse Anzahl davon können Sie gerne auf der Webseite präsentieren, warum aber sollten Sie gleich alles zur Verfügung stellen? Geben Sie Ihrem Besucher die Möglichkeit zum Beispiel weitere Referenzen, Kundenstimmen oder von Ihnen geführte Interviews mit Ihren Kunden anzufordern. Auch hier gilt es wieder, die für Sie relevanten Kontaktdaten einzusammeln.
3. Bieten Sie einen interessanten Newsletter an
Sobald sich ein Besucher für ein bestimmtes Thema interessiert und in Erwägung zieht das Angebot für sein eigenes Geschäft zu nutzen, wird er die verschiedenen Anbieter vergleichen. Bieten Sie Ihrem Kunden daher direkt den Eintrag in einen Info-Newsletter an, in dem Sie über für ihn relevanten Themen berichten; der Vorteil dabei ist, dass der potentielle Kunde zwar Angebote vergleichen kann, Sie jedoch dauerhaft als Experte in seinem Gedächtnis sind, da Sie ihn wöchentlich mit Interessanten News und Tipps zu seinem Thema – zum Beispiel „Mehr Kontakte auf der eigenen Webseite generieren“ – versorgen. Sie minimieren durch diese Form der indirekten Kundenkommunikation das Risiko, dass sich ein potentieller Kunde nicht mehr an Sie erinnert und einen anderen Anbieter wählt. E-Mail-Adressen können Sie ruhig aktiv einsammeln: Blenden Sie zum Beispiel nach einer gewissen Besuchsdauer erscheinende Layer (Layer sind kleine Boxen, die sich elegant über Ihre Webseite legen und direkt Aufmerksamkeit erzeugen) auf Ihrer Webseite ein oder verbinden Sie die Eintragung in den Newsletter mit verschiedenen Mehrwerten wie „Jetzt unseren Themennewsletter abonnieren und Gutschein erhalten!“ oder „Jetzt Newsletter abonnieren und das kostenlose E-Book 10 Tipps zur besseren Webseite“ erhalten!
4. Integrieren Sie vielfältige Kontaktmöglichkeiten
Wenn ein Besucher Sie von sich aus kontaktieren möchte, sollten Sie ihm diesen Schritt so einfach wie Möglich machen. Neben einem einfachen Kontaktformular können dazu auch die Integration eines „call-me-back“-Buttons oder auch Layer nach einer gewissen Anzahl von Seitenaufrufen dafür sorgen, den Besucher zu diesem Schritt zu überzeugen.
5. Konzipieren Sie Ihre Seite mit dem Ziel der Lead-Generierung
Sie müssen sich bei der Konzeption Ihrer Webseite über Ihre Ziele im Klaren sein: Möchten Sie den Besucher lediglich informieren? Möchten Sie direkte Anmeldungen oder Käufe abschließen? Oder ist das Ziel die Qualifizierung möglichst relevanter Leads/Kundenkontakte?
Auf eines dieser Ziele sollten Sie den Fokus Ihrer Webseite legen, je mehr Auswahlmöglichkeiten Sie dem Kunden geben, desto weniger davon wird funktionieren. Beschränken Sie sich als „Call-Center“ zum Beispiel auf die Bewerbung Ihres tollen Whitepapers zum Thema „Vertriebsintensivierung durch Telesales“ und richten Sie alles darauf aus. Präsentieren Sie das Whitepaper direkt auf der Startseite gut sichtbar und als Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und binden Sie es auch – wenn möglich – auf den verschiedenen Unterseiten ein. Sie sagen Ihrem Kunden dadurch erstens immer wieder wie wichtig Ihr Service ist und haben zweitens die Chance qualifizierte Leads generieren zu können.
In weiteren Artikeln werde ich Ihnen erläutern was genau die Vorteile der Leadgenerierung sind, wie sich der Prozess von der Leadgenerierung bis hin zum Neukunden gestaltet und wie Sie diese effektiv zur Optimierung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten nutzen können.